UPS与联邦快递争夺中小企业客户，亚马逊虎视眈眈

在大型客户纷纷自建物流、更换服务商以及市场需求疲软的背景下，UPS和联邦快递正竞相争夺中小型托运人（SMB）市场的更大份额。

专家向Supply Chain Dive表示，中小型企业正推动B2C配送领域的大部分业务量增长，且其包裹对快递公司而言通常比大型客户更具盈利性。这使得中小型托运人成为快递服务商在需求疲软环境下的重点争夺对象。

“与大型企业零售商合作，每周可能产生数万甚至数十万个包裹，但该业务的利润率非常低，”Strategic Growth Advisory LLC创始人、前UPS营销总监Scott Lord表示，“在所有条件相同的情况下，10个企业包裹的利润贡献才相当于1个SMB包裹。”

SMB选择承运商的不同考量

与大型企业相比，中小型托运人在选择承运商时可能权衡不同因素。行业观察人士指出，集成简便性和对可靠性而非速度的重视，通常是小型托运人与配送服务商合作时的优先考量。

SLB Performance董事总经理Jay Kent表示，成本对SMB同样至关重要。虽然大型客户也考虑价格，但他们有更多资源应对价格变动并争取更有利的合同。

“这对小公司来说影响更大，因为他们会突然发现‘为什么我的成本在上升？’”Kent说，“他们不太容易找到原因。”

为满足这些托运人的需求，UPS和联邦快递近年来推出了多项举措，希望在这一高价值客户细分市场中占据更大份额。

UPS强调其已整合的网络、广泛的服务组合以及不断提升的客户服务能力，是对抗联邦快递的主要优势。例如，公司正投资于更透明的流程以确保取件时间更一致，并使用AI聊天机器人为托运人提供快速响应，UPS美国销售总裁Felicia Adkins在邮件中告诉Supply Chain Dive。

“虽然业务规模可能小，但期望并不小，灵活性同样关键，”Adkins表示。

尽管UPS去年来自小型托运人的美国B2C业务量有所下降，但降幅小于大型客户，公司在其年度财务报告中表示。UPS部分将此归因于其不断增长的Digital Access Program，该计划将承运商与电商平台连接，提供费率折扣和其他托运人服务。

UPS还利用Deal Manager工具加速与SMB的运输协议达成。公司销售团队使用该工具获取实时定价指导，尤其有助于赢得小型客户——95%低于100万美元的交易使用Deal Manager，UPS首席商务与战略官Matt Guffey在3月表示。

“我认为UPS在该细分市场的营销以及随着客户成长而保留客户的能力方面更为有效。”
——Nate Skiver，LPF Spend Management创始人

随着UPS推进SMB相关举措，其业务量中SMB占比已有所提升。SMB占UPS美国业务量的比例在2023年达到28.6%，较上年上升60个基点。Adkins表示，公司目标是将这一比例最终提升至40%。

与此同时，联邦快递强调其正在进行的Ground和Express网络合并项目将改善SMB与这家快递巨头的互动。

合并将消除分别取件的情况，这长期以来是联邦快递与UPS竞争中的关键短板。同时，这也将为那些需要将包裹分给Ground和Express取件的托运人节省时间，联邦快递客户参与营销副总裁Randy Scarborough在邮件中表示。

联邦快递最近宣布的fdx平台也有望帮助SMB更轻松地触达客户。该产品为电商商家整合了端到端解决方案，并利用联邦快递每日处理的数百万包裹信息。

“对于中小型企业而言，实时情报的可见性将有助于更轻松地增长需求、提高转化率、履行订单，甚至简化退货流程——所有这些都在一个平台上完成，”Scarborough说。

Scarborough未详细说明联邦快递在SMB业务量和收入份额增长方面的具体目标。

尽管联邦快递宣布了多项吸引SMB的举措，但LPF Spend Management创始人Nate Skiver认为，fdx平台等项目的价值尚未向客户和股东清晰传达。这使UPS在该细分市场的业务量争夺中至少在认知层面占据优势。

“我认为UPS在该细分市场的营销以及随着客户成长而保留客户的能力方面更为有效，”Skiver说。

联邦快递和UPS在吸引SMB托运人时不仅需要担心彼此。该领域最大的威胁或许是亚马逊，其凭借内部物流能力迅速成长为包裹配送巨头。

该公司为其网站上的广泛第三方卖家提供履行、运输和供应链能力。根据亚马逊周四发布的公告，美国市场SMB在2023年销售了超过45亿件产品。

其他承运商也在需求疲软环境中争夺更多托运人。美国邮政服务正通过其Connect Local配送服务吸引小企业，并看到更多托运人使用其Ground Advantage产品。与此同时，一系列替代承运商正在扩大地理覆盖范围并增加新服务。

“如果一个小商家已经在亚马逊上发货，但他们也有自己的直销渠道，那么可能有业务量可供Amazon Shipping获取，而这些业务量目前可能属于UPS、联邦快递或USPS，”Skiver说。