据行业专家和公司披露，UPS和FedEx正在加剧竞争，以争夺小型托运人市场的更大份额，即便主要客户越来越多地将配送业务内部化、转向其他服务提供商，或面临市场低迷。

专家告诉Supply Chain Dive，中小型企业（SMB）推动了企业对消费者（B2C）配送量的大部分增长，与大型客户相比，它们的货物通常为承运商带来更高的利润率。这使得中小型企业在需求疲软的环境中成为配送服务提供商的主要关注点。

“对于大型企业零售商，你每周会收到数万甚至数十万个包裹，但这项业务的利润率非常低，”Strategic Growth Advisory LLC创始人、前UPS营销总监Scott Lord表示。“在所有条件相同的情况下，你可能需要10个企业包裹才能获得一个中小企业包裹的利润贡献。”

与大型企业相比，中小型企业在选择承运商时可能会考虑不同的因素。行业观察人士表示，对于小型托运人而言，与配送服务提供商的关系中，集成的简单性和对可靠性的重视（而非速度）是典型的优先事项。

SLB Performance董事总经理Jay Kent表示，成本对中小企业来说也是一个关键因素。虽然大型客户也考虑价格，但它们有更多资源来应对价格变化并争取更有利的合同。

“这对小公司来说影响更大，因为突然之间，它们会想，‘为什么我的成本在上升？’”Kent说。“它们不容易找到原因。”

为了满足这些托运人的需求，UPS和FedEx近年来都推出了一系列举措，希望在这个有价值的客户细分市场中占据更大份额。

UPS推动更快达成中小企业交易

UPS正在强调其已整合的网络、广泛的服务组合以及不断改善的客户服务能力，以此作为对抗FedEx的主要优势。例如，该公司正在投资于更好的可见性流程，以实现更一致的取件时间，并使用AI驱动的聊天机器人为托运人提供快速响应，UPS美国销售总裁Felicia Adkins在给Supply Chain Dive的电子邮件中表示。

“尽管业务可能很小，但期望并不小，灵活性也很关键，”Adkins说。

虽然UPS去年来自较小托运人的美国企业对消费者（B2C）业务量有所下降，但该公司在其年度财务报告中表示，下降幅度不如大型客户的业务量下降明显。UPS部分将此归因于其不断增长的Digital Access Program，该计划将承运商与电子商务平台连接起来，提供费率折扣和其他托运人服务。

UPS还利用Deal Manager更快地与中小企业达成运输协议。该公司的销售团队使用该工具进行实时定价指导，这对赢得较小客户特别有用——UPS首席商务和战略官Matt Guffey在三月份表示，所有低于100万美元的交易中有95%使用Deal Manager。

随着UPS推进其面向中小企业的举措，其与这些托运人相关的配送份额有所增长。2023年，中小企业占UPS美国业务量的28.6%，比上一年上升了60个基点。Adkins表示，公司最终目标是将这一数字提高到40%。

FedEx的网络改革为中小企业带来上行空间

与此同时，FedEx强调其正在进行的Ground和Express网络合并是一个将使中小企业与这家配送巨头的互动受益的项目。

合并将消除单独的取件情况，这长期以来一直是FedEx与UPS竞争能力的一个关键短板。它还将为那些必须将包裹分开用于Ground和Express取件的托运人节省时间，FedEx客户参与营销副总裁Randy Scarborough在电子邮件中表示。

FedEx最近宣布的fdx平台也有望帮助中小企业更容易地接触客户。该产品为电子商务商家提供了一系列端到端解决方案，同时利用FedEx每天运送的数百万包裹的信息。

“对于中小企业来说，了解这些实时情报将有助于更容易地增长需求、提高转化率、履行订单，甚至简化退货流程——所有这些都在一个平台上完成，”Scarborough说。

Scarborough没有详细说明FedEx在增长与中小企业客户相关的业务量和收入份额方面的具体目标。

虽然FedEx宣布了各种吸引中小企业的举措，但根据LPF Spend Management创始人Nate Skiver的说法，像fdx平台这样的项目的价值尚未向客户和股东明确阐述。这给了UPS优势，至少在认知方面，在该细分市场的业务量争夺中。

“我只是认为UPS在针对该细分市场的营销以及随着这些客户成长而留住他们的能力方面更有效，”Skiver说。

亚马逊是中小企业业务量的另一个挑战者

在吸引中小企业托运人方面，FedEx和UPS不仅需要担心彼此。该领域最大的威胁可能是亚马逊，它凭借其内部物流能力迅速成长为包裹配送巨头。

该公司为其网站上的各种第三方卖家提供履行、运输和供应链能力。根据该公司周四的公告，亚马逊市场上的美国中小企业在2023年的销售额增长，售出超过45亿件产品。

其他承运商也在竞争，以在需求疲软的环境中吸引更多托运人。美国邮政服务正在通过其Connect Local配送服务吸引小企业，并看到更多托运人使用其Ground Advantage产品。与此同时，一系列替代承运商正在扩大其地理覆盖范围，同时增加新服务。

“如果有一个较小的商家已经在亚马逊上发货，但他们有自己的直接渠道，那么亚马逊运输可能有机会捕获目前可能由UPS、FedEx或USPS处理的业务量，”Skiver说。